(044) 581 11 33         

(095) 286 40 58  

Тема ценообразования была, есть и наверняка всегда будет оставаться одной из самых актуальных в секторе частной медицины. Основная причина актуальности в том, что в большинстве случаев, цены на медицинские услуги устанавливаются исходя из возможностей целевой аудитории и ориентируясь на основных конкурентов.

 

Тем не менее, под простым словом «цена» скрывается безграничное количество вложенных понятий, как со стороны организации, так и со стороны пациента. Для клиники, цена – это способ обозначения круга своей аудитории, стратегия на пути решения тех или иных целей и задач,  и, конечно, способ получения намеченного объёма прибыли. Для пациента, цена – это, в первую очередь, стоимость услуг. Давно доказано, что цена – это главный способ привлечения клиентов, более сильный, чем реклама и другие маркетинговые инструменты. Поэтому, очень важно не прятать цены, а наоборот – заботиться об их максимальной доступности для клиента.

Цены можно озвучивать по телефону, указывать на рекламных флаерах (не так для обозначения стоимости, как для напоминания о себе), и, конечно же, размещать на сайте клиники. На первый взгляд – ничего нового. Однако, при первом же звонке в одну из областных клиник клиент рискует вместо нужной информации, услышать: «Телефон временно не работает». Хуже, когда пациенту озвучили цену, но после прохождения процедуры он узнаёт о её резком повышении минимум в два раза. Именно такие случаи и формируют боязнь и неготовность большинства больных обращаться за услугами в частные центры.

Кто-то может возразить, что большинство многопрофильных клиник Киева уже давно поместили цены за услуги на своих сайтах. Однако, это вряд ли можно сказать об областных клиниках, и небольших медицинских учреждениях. Так, в Киеве можно легко найти до 40 прайсов крупных медицинских учреждений, в то время как в Житомирской, Ровенской, Хмельницкой и некоторых других областях клиент с трудом найдёт хоть какую-то информацию об учреждении. Такое медленное развитие на пути к открытости клиенту, наверняка имеет свои причины. Мы же, постараемся обозначить основные причины, по которым всё-таки следует вести открытую ценовую политику даже небольшим медицинским учреждениям.

Цены, вывешенные на сайте клиники, для клиента – это свидетельство открытости, честности и надёжности. Такой клинике, или отдельному доктору, скорее поверят. Подсчитав заранее сумму денег, необходимую для прохождения курса лечения, клиент с готовностью воспримет финансовый вердикт. Не секрет, что придя в медицинское учреждение, человек испытывает, мягко говоря, дискомфорт, вне зависимости от шикарности интерьера и вежливости персонала. Пациент, услышав неожиданную цену лечения, может разнервничаться даже в случае полной обоснованности такой стоимости. Следовательно, заранее известные цены, избавляют от излишних проблем с разбирательствами.

Неоднократно можно услышать от руководителей медицинских учреждений, что они конкурируют не так между собой, как с государственным сектором. Как это ни странно, но если подсчитать сумму неформальных платежей, которые приходится платить больному в государственной организации, получится стоимость, порой даже намного больше, чем в частном медицинском учреждении. Но, как это бывает, зная цену лечения в государственной поликлинике, потенциальный клиент побоится переступить порог шикарного или просто отремонтированного заведения. Особенно это касается областных частных центров. Открытый доступ к ценам позволит сравнить заоблачный, как для «добровольного», взнос с вполне реальной оплатой за услуги.

Немаловажным является и то, что далеко не все прайсы на сайтах достаточно удобны для клиентов. Во-первых, расположение перечня услуг по категориям, а не по медицинским состояниям, удобно врачу и бухгалтеру, но не самому клиенту. Именно поэтому, боязнь переступать порог не только не пропадёт, но может и усилиться. Некоторые клиники вывешивают прайсы в форматах неудобных для поиска, на который клиенты в дальнейшем теряют много времени. Не говоря уже о том, что каждая клиника называет услуги по-своему. Таким образом, сравнение цен становится невозможным для человека с улицы. С одной стороны, в этом есть «рациональное зерно», ведь, таким образом клиники борются с конкуренцией. А с другой стороны, человек с улицы так и остается человеком с улицы, вместо того, чтобы стать постоянным клиентом.

И, конечно же, не следует забывать, что открытый доступ к сравнению цены и качества поможет в привлечении целевой аудитории именно Вашего медицинского учреждения. Сайт организации (в равной степени, как и его отсутствие) отображает цели и миссию компании. По сайту потенциальный клиент представляет себе качество услуг, которые сравнивает с ценой. Если его не устраивает такое соотношение – это не Ваш клиент. Колл-центр клиники, администратор и тем более врач не будут тратить своё время на «Не вашего» клиента. Вместо этого, больше времени уделят пациенту, который останется довольным таким соотношением, и порекомендует его другим.

Естественно, каждый центр выбирает для себя свои пути привлечения пациентов. Но открытость, для начала хотя бы в виде прозрачной ценовой политики, − это шаг к постоянству клиентов в долгосрочной перспективе.

14.06.2011

Ксения Бондаренко

Аналитик отдела консалтинга компании "МедЭксперт"

 

(*поле обязательное для заполнения)